02

改变话题

按照线性模式思考的销售人员在听到潜在客户说“不”后（只要不是在陈述结束之后说的），就会感到无所适从。因为他们不知道如何在匆忙之中调整策略，只是按照线性销售模式为下一步该做的事做好了准备而已。这是一项真正的挑战。

挑战在于，对销售人员来说符合逻辑的事并不适用于客户。事实上，当潜在客户在销售过程中不按常理出牌时，销售人员常会猝不及防。这些销售人员是在努力遵守模式化的程序，而不是主动引导整个销售过程，而且最终他们会对销售过程完全失去控制。

在销售中，客户在做出理性化的决定时会用到逻辑，但在此之前首先要投入情感。因此，专业销售人员就担负起了一项至关重要的任务，即通过使用恰当的言辞和行动来引导和掌控销售过程，进而预测和应对客户的下一步行动。优秀的销售人员会很流畅地做到这一点，整个过程自然而然，客户甚至都意识不到自己一直在受销售人员的引导。比如，专业的导游只会讲解游客感兴趣的景点，如果没有要略过的景点，他们会集中精力把这些景点讲得生动有趣。

(图片来源：合家利防盗门公众号，侵删)

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03

说服的4个步骤

作为一名专业的销售人员，你不能只等着潜在客户采取下一步行动，也不能让客户通过操控话题来掌控销售进程。如果你这么做了，就等于把决定下一步怎么做的权力交给了客户。很可能出现的情况是，你不会喜欢他们控制下的销售过程。

说服是一个简单的过程，只有4个关键步骤：

●1、与客户建立融洽的关系；

●2、了解客户的需求；

●3、为客户展示问题解决方案；

●4、在收尾时向客户提问题。

即便说服很简单，但也不总是那么容易做到，因为人很复杂。在你说服客户购买产品的过程中，影响说服结果的因素不计其数。永远要记住的一点是，客户的出发点、个性、问题、时间安排和资金限制是不同的。

有很多因素可以让专业销售人员的销售过程变得十分有趣——事实上也可能会让人招架不住。

你有没有想过，“我是不是需要先把所有的销售技能都学会，然后才有能力和信心说服客户购买我的产品？”

答案是“不需要”！如果你理解并实施了说服客户的4个步骤，你就会在销售行业中开创一番事业。多学一些销售知识会不会有助于你更有效地实施这4个步骤并且提高你的销售成功率？会的……但前提是，你要妥当地组织好这些策略，要让它们有助于你在和客户会面时最大限度地发挥优势。本书介绍了“说服客户的循环”，可以让专业销售人员以一种易于记忆的方式将所有的销售知识组织在一起，进而更好地运用它们，以拿到更多订单。

正确的推销也包括向客户提出恰当的问题。这是个简单的过程，但必须要学习和遵循。促成你和A女士成交的因素可能与促成你和B女士成交的因素完全不同，而且差别之大可能会让没有受过训练的观察者根本看不出两者的销售过程是一样的，直到你走到了最后一步——拿到了这两个订单。

根据你所掌握的与A女士交易的信息量大小，你的销售起点可能会高于或低于与B女士的交易。她们有不同的个性、兴趣、愿望、需求、资金限制和问题。即使是销售同一种产品，当面对不同的客户时，你的思考过程可能会完全不同。

对于缺乏经验的新手来说，这看起来似乎难以理解。但好消息是，尽管销售状况可能各不相同、各具特色，仍然有一些简单的原则可以帮助你促成销售。

简言之，如果你理解了推动销售进程的基本因素，你就能确定你在说服客户的过程中处于什么阶段，以及下一步该怎么做。

(图片来源：合家利防盗门公众号，侵删)

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