大多数销售人员遇到的最大困难就是在销售中迷失。他们严格按照自己事先排练过的销售陈述或过程来行事，在进行销售陈述的同时解决潜在客户的问题，消除他们的顾虑和担忧。

但是接下来到了交易的收尾环节，很多销售却不知道如何自然地请客户签下订单。一般的销售人员会问一些只需要一个词就能回答的问题，而不是引导客户做出购买决定。他们之间的对话可能是这样的：

·销售人员：“您还有什么问题吗？”

·客户：“没有。”

·销售人员：“咱们今天说的东西对您有用吗？”

·客户：“有用。”

大多数客户不会说：“吉姆，我觉得这对我们公司来说是一套非常好的解决方案。我们来把相关文件签了吧，然后我可以把订购单给你，定下交付日期。”客户通常会等着销售人员来安排下一步该做什么。

毕竟，一直都是销售人员主导着对话——提问题、展示产品以及消除客户顾虑。客户甚至可能都意识不到自己该做出购买决定了，他不知道这在销售过程中是很自然的下一步，而是在等销售人员指引。一般的销售人员可能并不确定该如何引导客户进入成交环节，同时又不失去客户。结果可能是出现非常尴尬的状况：客户对销售人员和产品逐渐失去信心。

这种情况听起来耳熟吗？这就是“在销售中迷失”。如果销售人员采取并遵循的是线性说服模式，这种情况就会出现。

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线性说服模式

线性说服模式：与客户建立融洽的关系→为客户展示问题的解决方案→回答客户的问题

很多销售人员的工作步骤是：和潜在客户见面，开始寒暄聊天，针对产品或服务进行陈述，然后回答客户的问题。接下来，他们就会自动进入“观望销售”模式，等待客户接下来做什么，而不是继续掌控销售形势，进而自然而然地收尾并最终成交。这种线性说服模式只会产生一个结果，就是在销售中迷失。

只要一迷失，很多销售人员就会想当然地认为，如果他们继续不断地重复客户需要购买这个产品的原因，客户最终就会说“行”。

他们是这样想的：不管什么时候，只要客户犹豫要不要买，就要继续推销、继续对客户施加压力、继续催促客户，直到他们购买为止。这不仅不是专业的销售做法，而且如果每周都这样工作的话，听起来也一点乐趣都没有。

那么，为什么这么多销售人员都按照这个说服模式进行销售呢？

●1、因为他们只学到了这种模式。他们意识不到自己在说服客户时还能采取其他方法。

●2、线性模式管用（有时候）。如果你见过的客户达到了一定数量，基本上任何模式有时候都会管用。但是，从长远来看，采用这种线性模式的代价非常高。这样可能会白白丢掉很多订单，而且还可能会惹恼一些潜在客户。

线性说服模式有助于销售人员顺利完成销售过程中的前几个步骤，但事实上，这个模式并不完美，它有两个缺点。

●1、无法让销售人员在整个销售过程中定位自己所处的阶段。

●2、如果客户不按照这个模式出牌，不在销售人员做完陈述或回答完他们的问题后说“行”，这个模式就不管用了。

大多数销售人员在刚开始和客户见面时就知道开局是否顺利，他们能判断出客户是不是对他们感兴趣、自己是不是让客户感到舒适。同样，大多数销售人员都能判断出自己在做销售陈述时表现得好不好，他们知道客户是不是在认真地听自己做陈述，也能判断出客户是不是理解和认同他们陈述的内容。即使在问答环节，大多数销售人员都能判断出客户是不是认同他们的回答。

线性模式最大的问题不在于和客户建立融洽的关系、向客户展示问题的解决方案或者回答客户的问题这些方面，而是在于，如果线性模式的最后一步走完了，接下来要怎么做。当客户了解了自己的真实需求，问题也得到了解答，难道……她什么也不做吗？基于这种想法，一般销售人员只会等着客户主动说，“我买了。”

在这个时候，一般的销售人员会不断地重复相同的信息、强调客户需要购买这个产品的理由，直到客户最终让步、决定购买产品，或者直到销售人员没话可说，收拾好他们的材料离开——丢掉了订单。记住：讲述并不是销售。

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