三、建立信赖感

① 找到共鸣：

人和人之间很愿意寻找同频率，看看这些词：同学、同行、同事、同志、同僚，反正两个人只要有点共同点，就容易凑到一起，就容易建立信任感。方法很简单，就是找更多的共同点，产生更多共鸣，你和对方的信赖感就建立起来了。

② 节奏：

作为优秀的销售人员，跟消费者的动作节奏和语速越接近，信赖感就越好建立。很多人都在做销售，怎么卖出去呀？其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快、语速很快，我们说话的语速也要很快；对方是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来；如果对方是个语速适中的人，你的语速也要适中。

同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。不要满嘴的专业术语，毕竟客户不是行业专家。

四、找到客户的问题所在

信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。

我们怎样才能找到客户的问题所在呢？只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的销售人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。

五、提出解决方案并塑造产品价值

实际上这个时候，你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。

在这个过程中要不失时机的塑造产品价值，把品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜地告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话客户很容易听得进去的。

(图片来源：合家利防盗门公众号，侵删)

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六、做竞品分析

很多销售人员都知道不讲竞争对手不好，如果客户说起对手的情况就说自己不了解。其实错了！在信赖感没有建立的时候，客户和你站在对立方面，你去做竞品分析，他很反感你；可是当双方建立了信赖感，你又为他提出了解决方案时，他会很想去听一些竞争品牌的缺点，他非常期望你做竞品分析，不然此时的流程就中断了，无法进行下去。

这时候，不但要分析竞品，而且一定要跟他讲清楚，我们好在哪儿，对方不好在哪儿(但一定是客观的，不能是恶意的攻击)。

这时的分析有两个作用。一方面为他的最终购买提供足够的依据；另一方面他购买商品之后肯定要四处炫耀：“我买的太好了，你买的怎么样?”我们要给他提供充足的论据，去跟别人去辩论，证明他的选择是最明智的。

七、解除疑虑，帮助客户下决定

做完竞品分析，客户是下不了决心马上掏钱的，这个时候千万不能去成交，否则消费者买后会反悔的。

你很容易判断他是否已经进入到这个状态了——他说，回去跟我爱人商量；我觉得这价格还是有点高；现在我身上正好没带钱，看到对方这个样子，我们要不断地一步一步地追问，一直问到找到真正的抗拒点为止。

例如，你问：“还有什么需要考虑的吗？”他说：“我回去跟我爱人商量商量。”你就继续问：“那您爱人会关心哪些问题。”他就会说，我爱人关心什么什么问题。

那么再追问，一步一步追问下去。抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。

八、成交，踢好临门一脚

成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候，但往往这个时候，很多人是不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段，马上就要用催促性、封闭式的提问，促使他成交。要不然，他还会把钱多捂几天，这几天什么变化都可能出现。

封闭式提问是指提问时，给对方一个框架，让对方在可选的几个答案中进行选择。比如，“您是下午3点有时间，还是5点有时间”，在提问的时候已经给客户限定了一个范围。

限制性提问也有好坏之分。以沙发为例，你问客户“你是今天买还是过两天买呀?”这样的提问虽然也是限制性提问，但还不算很好的问题，应该问：“你是要这件灰色的还是蓝色的？”这叫催促性的限制性提问。要让客户及时作出选择，这是客户最痛苦的时候，因为要往外掏钱啦。问完问题之后，你就千万不要再说话了，眼睛看着他，等待这时的关键就是问完之后别说话。

九、做好售后服务

人们往往认为，售后服务就是打打电话，上门维修，其实这些只是售后服务中很小、很被动的一部分。真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后，我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中，为客户提供的咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题。这样才能得到一个真正的稳定客户。

十、要求客户转介绍

人的分享是本能的，一旦客户确实认可了产品和服务，客户是很愿意分享的。

你可以直截了当给他说：“我们还有很多任务，你赶紧帮我介绍几个吧?”转介绍才是他的最终需求：当我买了一套家具，第二天又有俩朋友买了同样的，证明我的眼光很好，他们在追随我的品位。

转介绍的力量其实非常大，就看销售人员怎么利用了，当一个客户转介绍成功的时候，你的销售行为才算完成了，因为你满足了客户的终极需求。

(图片来源：合家利防盗门公众号，侵删)

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这10招每一个销售人员都要牢牢掌握，实际上每个人都应该懂得它的重要性，对工作对生活都会大有裨益。人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。

但所有的这些都只是方法而已，在现实生活中真正给能让我们万事亨通的，还是我们的人格魅力，永远都是“德为上、方法次之”。

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